茅台集团在酒水行业调整的时候，搞了个数字化平台“i茅台”，就是为了尝试市场化定价。茅台集团党委书记兼董事长陈华在经销商大会上说，茅台酒在销售过程里毛病不少，大部分情况是价格搞不活，消费者买不到好货，全是那些没真需求的人在炒作。 为了改这个情况，今年1月份上线的“i茅台”平台给了大家一个信号：茅台要动真格了。“i茅台”把1499元的飞天茅台拿出来卖，结果挺热闹，短短9天就来了270万新用户，有40万人真在这儿买酒。特别有意思的是，来的人里很多不是以前的老经销商，都是以前一直够不着的普通老百姓。 陈华定下了规矩：绝不能让人投机倒把，要把供需这根线给拉直，还要让市场稳当。“i茅台”不用那种老掉牙的“硬塞货”方法了，它根据地方能不能扛住货、商家卖得好不好这些数据来动态控制发货量。 除了买东西方便点，“i茅台”还在重新排产品的座次。它要把飞天茅台做成塔底最厚实的一层，中间那些好年份的酒是腰部，最顶上是陈年的老酒和有文化味儿的酒。这么一分层次再搭配着卖，是为了让东西更适合不同人要。 定价方面，茅台的脑子也活了。陈华觉得价不能太高也不能太低，得看库房里存了多少、卖掉多少来算。他说要是老百姓有啥事第一时间想起的是去专卖店买茅台酒，那就说明价定得挺合适。以前那种管得死死的控价法子现在没用了，得换成灵活点的新招儿。 对于这次的变动，大伙儿觉得意义挺大：消费者买得更清楚了；市场价格也不容易乱跳；企业有了数据就能知道谁该卖啥。不过这路不好走啊：怎么让老经销商和新平台好好相处？怎么保证所有渠道里的价都一样？怎么不让新的炒作风气冒出来？这都是茅台还得琢磨的事。 这次改革算是给中国的高端白酒营销开了个头。茅台想通过搞数字化平台和市场化定价这两手硬功夫，在保住牌子的好名声和满足大家喝好酒的愿望中间找个平衡点。 这场以“找到真的喝家”为目标的变动不光决定着茅台以后咋样活，也能给全行业的升级改样子提点参考意见。现在买东西的人都变得理智多了，只有那些真懂行、能跟着市场走、还心里装着消费者的公司才能稳稳当当地往前走不迷路。