最近茅台酒有个新规定，3月13日，给市场上不少非标产品实施代售制度，目的是要进一步加深和消费者之间的联系，也可以说是给这个行业的市场化改革起到积极推动作用。这次新政也涉及到贵州茅台的不少产品，比如陈年茅台酒（15）、精品茅台酒、生肖酒（经典版和礼盒装）、鼓乐飞天，以及53度飞天茅台系列小容量产品。经销商要参与进来需要先申请和缴纳保证金，所有的代售产品要通过i茅台平台卖出去。给原团购客户提供了便利，让他们能够扫描专卖店专属的i茅台二维码来采购产品。最关键的是这个政策还规定了所有产品的售价要执行公司统一的i茅台定价标准，经销商卖出去之后给5%的返利作为佣金。 在这次变革中，经销商的角色发生了巨大变化，他们不再需要提前买货和承担库存压力了，而是把更多精力放在服务上。佣金直接和销售额挂钩，所以经销商得更加努力地去动销这些产品，而且这个模式也鼓励渠道服务商通过自己的服务能力来竞争。过去经销商靠垫资和物流获得利润差价，现在没有了货权和风险，就只能靠服务来挣钱。 对于这种创新的销售模式，行业里的人给了不少好评。一位证券分析师说这个举措能帮茅台更好地控制价格波动。白酒行业分析师肖竹青也觉得这次的做法和苹果、特斯拉有点像，公司把货权抓在手里，渠道商没有定价权，只能通过展示、体验服务来赚固定的钱。这样就杜绝了黄牛炒作茅台价格的情况。 肖竹青还提到这个改革是全面面向消费者的意思，公司现在加大和高净值人群互动力度。这样就会形成一个好的循环：消费者愿意买，渠道商也愿意卖。现在行业里库存压力大、购买力不足的情况下，茅台的转型给其他品牌提供了可借鉴的思路。 其实这次改革给整个行业带来了很多思考：怎么利用线上平台把服务做得更好；怎么通过服务来吸引消费者；还有如何避免黄牛炒作这些问题。总之就是让大家意识到服务能力才是最重要的竞争力所在。