人性里有个怪毛病，就是“失去的痛苦”特别厉害，这是刻在基因里的自我保护机制。老祖宗的《菜根谭》早就看穿了这一点：恩惠要一点点给，威权要一点点收，否则人心会觉得亏了。比如有个独居的老人被孩子吵得头疼，她就想出了个招。她头三天给每个小孩每天10元，让他们继续吵。第四天变成5元，第五天变成1元。等到第六天，孩子们宁可不要钱也不愿再吵了，因为他们觉得失去这9元钱太痛苦了。心理学家把这种心理叫做损失规避。 这种心理在生活中很常见。你丢了100元钱和捡到100元钱，理性上价值是一样的，可是心里的感受完全不一样。丢了钱会让人寝食难安，捡到钱只会让你开心一小会儿。在赌场里这种感觉更明显，赢了钱就想继续赢，结果输光了老本还觉得是自己的东西没了，于是越输越多。远古时代食物稀缺、医疗条件差，“不冒险=活下去”。大脑进化出这种机制是为了提前规避风险保住资源。 商家早就把这个原理用到了生意上。比如满88元包邮的活动，差5元也要多买一件商品。顾客省5元的渴望比多花5元的犹豫大得多，商家就多卖了一件小商品。家具小哥刚起步时也纠结要不要包配送费。社群里给出的解决方案是把100元配送费加到产品价格里，再给个不要配送就减100的选项。这样顾客觉得自己省了100元钱而不是多花了100元钱。 还有一个例子是称糖果的时候先少抓一点再慢慢加秤。顾客就会觉得商家本来就打算给这么多糖果而不是小气。如果一把抓满再往下拿，顾客心里就会觉得你一开始想多拿现在是在骗他们。4S店卖车附件的时候也玩了这一手。以前是在表格上打勾选要什么附件结果没几个人勾；现在改成在表格上划掉不要什么附件结果销量大增。因为顾客潜意识里把附件当成车价的一部分划掉就是损失所以更多人选择勾选了。 这个道理还可以用在很多地方比如以旧换新的活动里旧沙发折800元给消费者感觉好像没花多少钱就换了新家具其实商家省了不少事又多卖了货。总之损失规避像条件反射一样无处不在只要懂得利用它就能把陷阱变成红利让生意做得风生水起。