年初的这个时候，白酒市场因为渠道的调整，稍稍泛起了点波澜。2022年的i茅台平台开始主要卖100ml的小酒和生肖酒这些非标产品。这次把53%vol的500ml飞天茅台直接放进了直销平台，让它执行1499元/瓶的官方价格，这可把市场给整懵了。1月4日的时候，你能发现25年飞天茅台散瓶的批发价跌到了1490元，比官方指导价还低。结果才过了两天，价格立马涨回了1520元，原箱的批发价也跟着上来了。 这个价格来回跳得这么凶，说明大家对茅台换渠道这事儿反应特别快。自从2022年上线以来，i茅台主要卖的是100ml的小酒还有生肖酒这类非标货，现在把普茅拉进来，算是直销战略跨出了一大步。中国酒业智库的专家蔡学飞觉得，短期批发价有点承压，主要是因为直销一下子放量太大，不过茅台产能受限制的底子没变，稀缺性还是托着价格往上走的。 现在挺多经销商都主动去对接新的价格体系了。成都和武汉那边搞了按1499元同步定价的促销活动，不过大部分地方的终端零售价还是比指导价要高。武汉有家茅台体验馆的工作人员跟我说，现在原箱实际卖1640元左右，而且还得搭配其他东西才能用指导价买酒。这种一边是官方指导价一边是实际高价的现象，就是老渠道和直销在打架。 酒水行业研究者欧阳千里认为，i茅台最大的作用就是保真跟方便，给那些找不到靠谱路子的消费者一个官方的保障。平台数据显示普茅刚上那三天申购人数就超过了10万，连续“秒光”之后平台把每人每天最多买12瓶的限购量改成了6瓶。中国酒业分析师肖竹青说这招既能让更多人买得起酒也能防住投机囤货。 更深一层想，这次改渠道不光是为了控价，更是为了落实茅台的数字化战略。通过直销平台直接摸到消费者手里的数据很值钱。蔡学飞强调掌握了用户画像和买东西的偏好就能优化发货策略做到精准投放，从而让市场更听话品牌护城河也更强。 虽然短期内价格有点波动，但大家都觉得长期价格还是由基本面说了算。现在茅台一年的产量也就5.6万吨左右而且扩产能难搞供需矛盾还在。直销扩容虽然帮大家稍微缓解了一下“买不到酒”的问题但还是没法彻底改变稀缺的局面。欧阳千里指出经销商那边批发价能调回来说明市场挺有韧性的春节快来了终端价格应该还能往上涨一点。 飞天茅台的价格变来变去看着像渠道改革惹的祸其实本质上还是供需关系这回事在管着呢。茅台通过直销体系在保真服务、数据积累和价格引导上一直都在摸索路子长远意义比单纯的涨价控制要大得多。现在消费市场越来越理性了怎么平衡稀缺价值和大家买得到的问题还是高端白酒行业都得面对的难题。随着春节旺季快到了茅台接下来的表现肯定还会给咱们提供好多值得琢磨的样本。