新疆的母婴市场挺有意思，贝舒克这家店在里头就像打了一场以小博大的仗。别看这儿地域那么大，“各自占山为王”那套还是挺管用。大家都知道，新疆地界儿宽，一个城市往往就被一家连锁给包圆了。它们会把顾客需求拆得特别细，按照民族、气候和喂养习惯来区分，最后再反过去定制东西、重新设计场景。贝舒克就是这方面的行家，总部虽然在乌鲁木齐，但它把触角都伸到了南疆那些重镇去。人家主打中高端进口母婴这张牌，专门去圈那些民族妈妈的心。 话说回来，这家店的主力客人其实就是90后、00后的宝妈。这些少数民族妈妈虽说不怎么存钱，但肯为了孩子享受当下。玛依尔·米吉提说了，店里进口货占了80%，但国货口碑起来了也把客流分走了不少，现在就是进口占大头、国产辅助的混合局面。更有意思的是，全国出生率一直在掉的时候，新疆反倒逆势上扬了。2022年新生儿有16.9万呢，比上一年多出0.9万。按《2020中国人口普查年鉴》来看，维吾尔族妇女平均能生1.83个孩子，“多生”直接带来了天然的增量。再加上南疆工资比北疆高，大家又讲究个仪式感消费，所以贝舒克今年上半年业绩一直往上冲。 关于货这一块，进口依旧是王牌，自有品牌负责补缺口。玛依尔用数据说话：店里奶粉占30%，英国版花王纸尿裤、爱他美这些牌子排主力；因为物流成本太高了，童装就当是个搭配品卖。选品的时候也有一套铁律：品质、价格、包装还有利润一个都不能少。那些头部品牌要是压货压得厉害，宁可咱不合作；自有品牌就盯着纸尿裤、辅食和洗护这些刚需不放。同时还引进欧洲保健品和礼盒装的彩棉内衣，“想让少数民族妈妈在过节或者孩子周岁的时候都能送出仪式感”。 门店里还活跃着一支“辣妈顾问团”，由那些粘性很高的宝妈组成。她们每个月固定开会试吃、试用、投票，把真实体验写进报告里。这成了总部跟门店之间的隐形桥梁。 说到运营环境呢？南疆库尔勒一个市里就挤了20多家母婴店，竞争太激烈了。贝舒克给的解法就是“小店模型+高频迭代”：单店面积控制在80到120平米之间；差不多6到8周就得换一次动销陈列。今年的目标是再开50家店，把网络密度拉满；再用数据系统盯着库存、销售和会员复购率。靠着这种“小步快跑”的模式去对抗那些重资产的大店。 在这个看似封闭的市场里，贝舒克用进口品质抓住高端客人；用抖音拉新客；用自有品牌赚利润；还用民族仪式感去撬动节日经济。人、货、场这三端一块儿进化之后，这家区域连锁就在那个各自为王的江湖里找到了属于自己的增长飞轮。 至于具体做法是这样的：几十家门店全靠抖音“养大”的。玛依尔分享过一个数据：早上发的视频内容中午点赞就能冲到2000多，粉丝数都过5万了。短视频结合本地生活再加上到店核销的这个闭环操作后，新客成本就被压得特别低。 小红书那边现在还在摸索阶段。玛依尔也很坦诚地说：“个人IP太难做了，花钱推也推不动。”接下来的计划是签约本地的母婴博主，用图文直播的方式给门店做品牌曝光和种草。 最后看一下数字：02人的时候咱们讲了90后00后的宝妈撑起消费主力；04场讲到了抖音日更视频半天点赞破两千；还有50家门店的目标计划；IP和KOL的运营情况；以及中国、乌鲁木齐、南疆这些地域关键词都没落下。像16.9万的新生儿数量；80%的进口品占比；30%的奶粉占比；5万粉丝数这些关键数字也都保留下来了。