开超市想赚钱，光贴价签可不行，得把“卖什么、卖多贵”当成一门大工程。咱们手里有三条主线：毛利贡献度、品类角色和敏感度，把这三样串起来，利润才会滚滚来。 先算算“钱从哪来”。拿洗化组举个例子，洗发水占40%，毛利率18%；沐浴露35%，毛利率20%；护发素25%，毛利率30%。用公式一算：40%×18% + 35%×20% + 25%×30% = 21.7%。这就明白谁才是真正的现金牛了。 把商品分成形象、销量、效益三类角色，采购心里就亮堂了。形象商品用来吸引人气，甚至亏本也没关系；销量商品主打走量，虽然毛利低但能带来客流量；效益商品才是真正赚大钱的，高毛利、低敏感。比如纸品做形象，洗发水冲销量，面膜才是真金白银。 顾客的敏感度也得“分等级”，柴米油盐和领导品牌的畅销款是高敏感，一天不买都心慌；日常用品是一般敏感；囤货型的是低敏感。市场占有率、品牌认知度、生命周期交叉起来，画出敏感度曲线就能知道怎么定价了。像牛奶全年高敏感，燕麦片季节低敏感，策略就得跟着变。 定价流程得按部就班来：先跟供应商谈好最低价；再对标市场算零售价；接着去调查竞争对手在干嘛；分组定价时A、B、C店还能不一样；设定促销价把“爆品”节奏卡死；清仓价提前埋伏，别到最后血本甩卖。这一套标准流程下来，新货引进也能照章办事。 定价要有“审美”也要有“底线”。用毛利率倒扣法算售价不会错：售价=进价/（1-目标毛利率）。尾数魔法也很重要，10元内8、9优先；10元以上8、9也常用；100元以上就只能用6、8、9了。尾数不是花哨，是让顾客觉得“便宜了”。 对民生必需品和领导品牌的畅销款要重点盯防。降价前得算“投入产出比”，千万别拍脑袋瞎搞。超市红利越来越薄，谁把贡献度算得准、谁把敏感度盯得紧，谁就能用价格打开顾客钱包。把这些策略做成动态表每月更新一次，定价就从“拍脑袋”变成“算得准”，利润自然水涨船高。