3月19日这天，中国证券业协会正式弄了个叫《证券公司关键岗位能力素质模型系列（投资顾问类）》的文件出来，专门用来给证券公司搞投顾的人员建个能力框架。南都·湾财社记者黄顺威说，这就是想把居民财富管理需求升级的事儿给理清楚，直接给投顾定了六大职责。以前考核老盯着卖多少产品看，这回转过来了，主要看客户资产能不能保住值，甚至增值。这就好比以前做生意只看赚了多少钱，现在开始看能不能帮客户攒钱。 随着老百姓兜里钱越来越多，大家对财富管理的要求变得越来越刁钻，不再是简单的“你买我卖”。文件里有研究显示，现在的客户特愿意找投顾唠嗑，讨论大盘涨跌对自己股票的影响，甚至还想加面谈的次数。可话又说回来，数据显示只有不到一半的客户觉得机构服务特满意，服务到底行不行、深不深已经成了大家选机构的主要砝码。 不同层次的客户需求还真不一样。对于那些大众富裕客群来说，他们就想要个靠谱、专业的账户打理人，全程陪着做投资；高净值客群更看重钱能不能稳稳当当放着，还得有个像“1 1 N”那样专属的大管家；至于机构那边，目标只有一个：拿绝对收益。这就把对投顾的需求给提起来了：大众富裕客群那边要高要求；高净值客群也从以前的中等需求直接升到了高需求；机构客群虽说需求不高，但也比以前强点了。 这份文件还把财富管理模式和以前的销售模式给分开了。以前那种模式里的投顾主要就是卖货的，现在不一样了，投顾得像个受托人一样干活儿，得把客户利益摆在第一位。有了这基础，文件里还列了六个核心活儿要干：开发客户、分析需求、给建议、管风险、搞教育、自己还得不停学习。 以前的考核办法都停留在卖了多少货、收了多少钱、手里有多少产品这上面。这回的新标准可不一样了，看的是客户兜里的钱有没有变多、增值了没有、满意不满意。 为了支撑这活儿能落地，文件还用了冰山模型这个法子，把投顾的能力素质拆成了四块：基本条件、专业技能、通用本事还有职业操守。按照这四个方面的要求不同，把团队分成了三个档次：助理、顾问、首席顾问。每个人在这三个层级里头干活的范围、需要的能力、服务的深浅都不一样。 至于怎么考核这事儿也有说法了。基本条件和操守主要看规定的咋样；专业能力和通用能力就通过定标准的行为锚定来量化打分。最后再把员工自评、同事评、上级评这三个维度加在一块儿做评估。 这种分层分级的评估办法不仅把每个人的成长路都画清楚了，更是给行业里弄出一支高素质的队伍指明了方向。