嘿，你是不是经常碰到那种客户一上来就说“我没听过你们”，心里就咯噔一下？其实别慌，这事儿根本不用怕。 先说句心里话，客户这么说，根本不是要拒绝你，反而是给你一个机会去展现自己。你听他说完后站那不动，还是转身想走？要是前者，那基本就有戏。 接下来我教你三步就能把这冷水泼成热乎的。 第一步是别辩解。千万别急着证明你有多牛，或者说什么公司做了多少年了。这样只会让客户觉得你在强词夺理。正确的做法是把锅背下来，“正常正常，我们确实比较低调，没怎么做广告。”这样说既给了对方台阶下，又让对方放下防备。 第二步要简洁明了地告诉对方你是谁。最好能用一句话概括清楚：我们是做什么的，帮谁解决什么问题。比如“我们是做企业培训的，专门帮销售团队解决新人上手慢、业绩不稳定这些问题。”这样一说，对方立马就能get到你对他有什么价值。 第三步就得扔个钩子让他上钩。说完自己是谁，马上转到我能帮你解决什么问题上来。比如“比如您团队现在遇到的新人培养问题，我们有一套成熟的方法，XX客户用了之后三个月业绩翻了一倍。” 不同类型的客户还得不一样对待： 要是对方是真的好奇想了解你，那就坦诚点介绍一下自己的价值； 要是对方有点挑衅看你咋应对，就自信点反问他平时关注啥； 要是人家就是想找借口拒绝你，那也别勉强留个微信就行了。 还有几个大坑千万不能踩： 千万别急着证明自己是大公司或者做了多少年； 也别拿别的同行当反面教材去贬低人家； 更不能扯东扯西没完没了讲公司历史； 最后也是最重要的，千万别被客户牵着鼻子走光在“听过没听过”上打转。 其实啊，客户没听过你根本不是什么劣势，反倒是个机会。因为你完全可以用一句话给他留下深刻的第一印象。那些今天才知道你名字的人，说不定明天就是主动找上门来的客户了！