先把时间观念掰直了看。德国商人骨子里就认为时间比金子还贵，哪怕你只迟到一分钟，他们也会觉得这是对契约的极大不敬。他们做事非常讲究准时，不管是开会还是签约，到了时间必须开始。所以你千万别临时变卦，一旦你说了“交货期两周”，他们马上就会把日历翻到那个日期，连周末都给算进去。记住，“准时就是最大的礼貌”，这在德国商界是铁律。 去北部城市比如汉堡或者不来梅，头衔这事儿必须重视。你得像念咒语一样连续喊三次对方的头衔，比如“先生”、“女士”，对方听了嘴角才会微微上扬半厘米。这种感觉对德国商人来说特别重要，他们不喜欢聊私人的话题，反而特别吃恭维技术细节这套。如果你能在三句话内把他们的专利或者生产线夸到天上去，这单子基本就稳了。 做生意得讲契约精神。德国人签合同前都会把你的家底翻个底朝天，资料准备得越厚他们心里越踏实。一旦签约了，任何变动都不行，哪怕只改三天也要重签合同。在他们眼里，信誉是数字，违约可是犯罪行为。 德国人做事特别有条理。他们每个人都有一本像词典一样厚的记事本，每次说话前都得翻一翻。一年前他们就把采购清单列好了，随后去比价、考察、谈判。落地后先去超市买个面包回来充饥，再回酒店对着记事本核对当天的行程安排。 耐用才是王道。德国人买东西第一件事就是看能不能用个几百年不坏。门要能扛住200万次开关还不坏，锁要是能防撬十年。他们在谈判桌上也这样，不会死抠最后一分钱的价格，反而会在合同里写保修25年的条款。你要是提供那种一次性设备，他们反而会怀疑你的实力。 晚上别烦人家。德国人的家庭时间很神圣不可侵犯。晚上7点以后最好别打电话催货或者谈生意。如果你这个时候还打过去催货，对方会礼貌地挂断电话然后给HR发邮件问：“这人值不值得长期合作？”如果必须晚上见面必须提前两周预约好书面议程才行。 讨价还价这事儿得留到最后60秒。前59分钟他们可能还在微笑点头同意你的条件，到了第60分钟突然会提出付款期能不能缩短10天这种问题。别急着拒绝对方的请求，你可以把让步的条件写进补充条款里：只要提前付款价格就降2%，双方签字后谁都不能反悔。这种“倒计时博弈”可是德国商学院的必修课呢。 吃饭也得讲究顺序。德国人把吃饭当成科学实验来做：先上啤酒再上葡萄酒；红鱼配什么样的杯子都有讲究；要是顺序搞反了他们会皱眉头的。记住这条暗语就不会踩雷了。 拜访礼仪很有讲究。最好穿三件套西装还得系个背心；上午10点前或者下午4点后尽量别预约；营业时间是早上9点到下午5点中间有一个小时吃午饭的时间；进门先脱外套说句“Danke”（谢谢），主人会回一句“Bitte schön”（不客气）；如果带鲜花的话给单数5朵或者7朵最好；千万别送双数或者黑色、白色、咖啡色的包装纸和丝带；烈性威士忌比低度酒更受欢迎；哪怕是小礼物只要值1欧元也要包装得像奢侈品一样——因为在他们看来“包装”就是面子。 餐桌上别浪费食物。主食一般都是炖羊肉、猪肘或者烤鸡鸭；副食有马铃薯和色拉；午餐是最丰盛的因为大家都默认下午3点后才开始干活；别乱讲德国香肠质量差这种话题——他们会把生产线的数据甩给你看；对浪费食物是零容忍的——剩菜打包被视为礼貌剩下的酒不喝还会被鄙视。跟德国人吃饭记得自备环保袋装东西。 节假日千万别乱敲门。圣诞节和复活节前后两周内别约访；慕尼黑啤酒节和科隆狂欢节的时候也一样要慎选时机。德国人这个时候都进入了“家庭保护模式”，商业邮件都会自动回复：“度假中25号后回复”。提前做好功课避开雷区才能在他们最放松的时候拿下订单。