你是不是也听过这么一句话，酒店这一行，要是一天的客房没卖完，那就是在“耍流氓”，因为这些房间到了晚上就白给蒸发了。为了赚钱，咱们必须得把每天的房全装满，这就是线下销售的核心任务。 大家可能都觉得线下销售没啥用，其实它能贡献15%到20%的营收，有的大酒店甚至能超过20%。咱们可以试试离开酒店去“抢”客人。办法很简单，就是把酒店周边3公里的范围扫一遍，让企业、商家、协会这些都变成咱们的“流量入口”。 出发前得准备好八样“兵刃”，高清实景图、协议模板、价盘对比表、浮动折扣机制这些一个都不能少。特别是高清实景图，外观、大堂、客房、会议室这些地方都得拍全，最好找专业摄影师一次拍齐。协议模板里把权利义务写清楚，给对方一点标准感。价盘对比表把自己的价格和竞品门市价摆在一起，让人一眼看出能省多少钱。浮动折扣机制别把房价定死了，以门市价为基准上下浮动3到5个点，留足谈判空间。 还有作战地图也很重要，以酒店为圆心画个1到3公里的圈，按图索骥挨个去拜访。联盟物料像单页、展架这些可以摆进商家柜台里当流动广告牌。通讯工具也得备齐，手机、号码、企业微信都带上。房价红线这一项也要注意好，提前梳理好OTA和协议价的差价。 接下来就是怎么用这张作战地图了。把3公里切成10×10的小方格，标注上企业、协会、写字楼的数量。用不同颜色标记一下哪些已经签约了、哪些还在跟进、哪些还是空白区。每周固定走一遍路线，先从近处开始拜访容易的地方入手。 签约之后才是真正考验维护能力的时候。把客户按过去12个月的消费金额、间夜量和频次排个“价值排行榜”，前10%的重点维护好，后10%的单独盯着点。 为什么不能放弃那后10%的客户呢？他们有钱却不来住，说明体验还没到位。咱们可以带上团队去走访一下听听诉求看看痛点，用定制方案把他们拉到店里来消费。 为了维护好客户关系咱们可以用七招“情感+利益”双轮驱动法：建档案记住他们的喜好习惯；节日送点小礼物增加人情味；展会旅游节前主动对接锁定大团量；送生日惊喜让他们感受到重视；平时聊聊家常顺便推荐周边资源；入住时给点小惊喜让客人帮忙转介绍；对签了协议却没住过的客户发体验券邀请到店体验两次见面才能破冰；用完券再回访持续曝光直到他们动心。 线下销售不可能一蹴而就被挂电话拒绝都是常事记住三句话：拒绝不代表否定只是流程；被挂电话不代表没机会可能是今天不方便；连续敲门能增加品牌曝光还能加深记忆把每一次拒绝当成门票下一次进门就是熟客坚持下去空白区域肯定会被填满的就像咱们要占领雅安西网国际酒店周边3公里的市场一样努力吧！