管事儿卖东西，现在这一行得先把市场教明白，累是累点，可这也是实实在在的规矩。最近我接手了好几个“出海综合服务”的项目，发现这市场变化太快了。网络卖货这么火，不少企业把“销售”和“市场服务”混为一谈，以为干这行就是替甲方去卖货，搞得原本做咨询和营销的企业都有点迷茫。 在我写的《风营销》里头，我早就说了对市场服务的看法。我觉得这行必须和业绩挂钩，这是个死规矩。以前我也吐槽过，好多营销机构光靠曝光度吹牛皮来证明自己的价值，其实市场服务的价值得看甲方的账面上赚不赚钱。不过，要是说甲方的业绩全指望服务机构来“兜底”，这就有点不讲理了。毕竟卖货这事得靠很多资源凑一块儿，好多部门配合才行。服务单位根本控制不了产品的成本、工艺、品质还有售后这些环节，想把所有销售工作都包圆儿了是不可能的。 我现在接手的“出海综合服务”就是这样的情况。虽然名字里有个“综合”，但不少地方企业还是拿对待销售的那一套来对付这事儿。站在第三产业的角度看，这就很难沟通好——咱们挣的是服务费，销售挣的是提成或者差价。从赚钱的路子上来说，这两种活儿性质完全不一样。 甲方在这方面挺精明的，想要咱们的服务却不想付服务费，非要等生意成了才肯按销售模式付佣金。这种方式对咱们来说太累了。因为所有的销售成本都得自己垫着，万一没成交责任也得自己扛着，可最大的好处却没捞着。对于服务机构来说，这显然不是个好主意。 你看那些带货主播红了以后为啥都要去投资生产自己的货？这就是为了利益最大化嘛。不过这可不是为了甲方好，而是为了“销售”好。市场的规律就是这样，你想捞点啥好处，肯定就得放弃点啥。你得算算自己愿不愿意亏这笔本。 各种迹象都表明现在除了那些刚需服务业（像法律这种得按规定办事的），其他很多靠市场吃饭的机构都得先解决“教育市场”的问题——必须让市场先认可你服务的价值和重要性，才能谈得上收服务费——这就是个挺尴尬的局面，但也是机会的一种可能性。 所以以前比谁服务做得好的事儿变成了“谁更会教育市场”的事儿。哪家能找到高效的“教育市场”方法，哪家就能拿到甲方的合同。这真挺逗的，以前咱们都是帮甲方搞市场教育的，现在得看看咱们自己能不能给“市场”上一课了。总有人会脱颖而出的吧，咱们就等着看好戏吧。