话说那兴业证券最近有个公募基金国际比较系列报告，专门看了下全球那边基金销售渠道以后是个啥样。咱先把国内公募销售渠道的历史捋一捋，再结合最近的费率改革和监管新规，好好推演一下以后的路数。咱国内公募销售渠道可是经历了三次大的变革，最后才搞成了银行、券商、互联网这三足鼎立的局面。 最开始那会儿，基金公司自己直销跟券商卖得比较多。到了2004年《证券投资基金销售管理办法》出台后，卖的门路宽了，独立销售机构也就进来了。不过那时候牌照难拿、清算也麻烦，这些机构也就做做样子，市场影响力弱得很。后来商业银行靠着网点多、手里有钱，很快就占据了大头。到2012年的时候，银行代销收入占比都飙到了82%。 再往后到了2011到2013年那会儿，监管放得松点了，独立销售机构也好进了，费率管制也松绑了。余额宝那个时候出来普及理财观念，搞了一波长尾用户的启蒙。等到2014到2015年那波牛市一来，蚂蚁基金、天天基金这些互联网平台拿出1折申购费的优势冲上来，直接把传统的费率体系给颠覆了。 2018年资管新规出来之后，大家的钱开始往净值化那边转，再加上移动互联网用得越来越广。2019到2021年这三年结构性牛市里，互联网三方的份额噌噌往上涨，直销那边的份额就缩得很厉害。到现在这个局面基本上也就定下来了。 这次搞的三阶段费率改革还有2025年销售新规落地后，彻底把渠道赚钱的模式和怎么做生意的逻辑给翻了个个儿。新规定里主动偏股基金认申购费率上限压到了0.8%，销售服务费上限压到了0.4%/年，赎回规则也改了不少。还有就是不许搞过度宣传那种短期业绩的事儿，逼着大家得看重持有的规模。 监管加费率这两个压力一上，各家渠道也都赶紧转型分化起来了。商业银行慢慢开始不太爱卖普通权益公募了，转向那种佣金高的保险、私募产品来赚点钱。用低风险保险把存下来的钱接住了点流向私募的高风险资金，公募就当个给长尾客户补补缺口的服务罢了。 券商这边就盯上了高净值客户那一块儿发力买方投顾跟私募 FOF 业务。靠着和私募合作还能赚托管费、交易费这些别的钱来补佣金跟代销费率下滑的亏空。 互联网三方现在成了公募代销唯一能涨的地方。靠着流量大还有低费率的好处掌握了定价权。它们爱选那种短期业绩猛的锐度主题产品的特点直接就决定了基金公司做产品的方向；不过监管现在也开始约束主题基金跟短期业绩宣传这事了，这就得逼着互联网渠道得改改营销模式。 以后行业里的竞争焦点主要就盯着机构直销那块儿了。保险、银行理财这种机构的钱才是公募规模增长的核心动力得靠基金经理的长期业绩跟直销能力撑着才行。 至于线下渠道嘛就在琢磨 Fund Wrap 还有 SMA 这种模式。像招行的“TREE 长盈计划”、建行的“龙盈计划”这种定制公募 FOF 模式就是一个既能服务客户又能保住规模还能赚钱的破局好路子。