对大客户到底啥意思？咱先来唠唠。首先得看谁卖谁，你要是觉得是客户想买你的货，比如他对你提的那些点子都特上心，总是能跟你聊得热火朝天，那就是大好事。反过来，要是你总感觉客户在反过来卖东西给你，老问你“这么干行不行”、“那会不会出岔子”，你可得留神了，大事不妙，大概率是他心里已经有人选了，就是有点问题心里没底，正好找你来背锅。这销售场上嘛，只能有一个赢家，输家绝对不是最后那个被淘汰的人，而是那个傻乎乎陪跑到最后的倒霉蛋，活儿全干了最后啥也捞不着。 其次看是谁在安排下一步的活儿。要是你们俩能平起平坐商量接下来咋走，客户也愿意陪你一起琢磨事儿，比方说约个高层见面会啥的，这说明事儿在你手里兜着呢。客户信得过你，想跟你一块把项目往前推。站在客户的角度想啊，他肯定得跟心里那个“最佳人选”步调一致。反过来说，要是客户天天让你干这干那的，这情况就危险了，背后八成有个推手在把你往沟里带。那推手十有八九就是你的对手，他能把你推下水可不会带你上道。 再看看客户对问题的琢磨程度到了哪儿。这会儿他对要买啥心里已经有点谱了，问题也开始往细了钻了。开始琢磨你的产品到底能帮他解决啥实际难题了。这时候要是客户愿意跟你掰扯每个细节的需求，甚至开始盘算用了这东西之后的结果怎么样，那就是要成。这说明客户是真心实意想跟你处对象，最后想把你“娶”回去。如果到了这个节骨眼儿上客户还在扯那些泛泛的东西或者光盯着价格看，那就是没走心。他这是想拉你当个垫背的呢，或者就是想留着你吓唬第一候选的对手别狮子大开口。 最后还得看客户对产品懂不懂。特别是有演示的时候这事儿更明显。如果客户的问题特别系统化，解决问题的兴致也高得很。跟你聊起来没个完事儿的时候还有关键角色在边上听着呢——OK！这就是好事儿！相反啊，要是客户老是问你跟对手有啥不一样，临时抓个人来听你讲还总对你的话留个心眼儿持保留意见。那你就惨喽——挑三拣四的不一定是来买的，很有可能是来砸场子的！