各位听众大家好，我是您的朋友Alaf，今天咱们来聊聊销售技巧。您有没有发现，有时候咱们的Sales在刚跟客户搭上话没几分钟，就忍不住要把价格给拉出来谈？其实啊，这事儿也不能全怪员工，更多的可能是公司的流程没设计好。 为啥大家会控制不住自己呢？这里面有两个大原因：一是客户会先在心里把事儿排个序，非得觉得你们行、你们公司靠谱、你们的产品值那个价，最后才会问多少钱；二是市面上有些同行特别喜欢打价格战，把客户带歪了，搞得大家都以为价格是个必选项。 如果你家的销售人员是用行动销售这套方法训练出来的，他们肯定知道客户脑子里的那套“5大决策”，也就是先看人、再看公司、看产品、最后才看价。可就算懂得这套理论，一旦碰上面硬邦邦的销售流程，照样容易掉坑里。 比方说你公司的CRM系统吧，它是咋给Sales指道的？是不是只要客户一开口说多少钱，系统就赶紧弹窗提醒业务员去报价？或者它定的那些里程碑完全是按照时间线来走的，根本不考虑客户心理的真实需求？这种死板的系统可是会害死人的。 我们之前给北美一家叫Alfa的医疗器械公司搞过培训，他们的执行副总裁吉米（Jim）就在课堂上被吓了一跳。他发现公司的老套路太僵化了，甚至在还没给客户建立信任的时候就急于谈钱。“我们过去总想快点把价格表亮出来，”吉米吐槽道，“结果搞得业务员整天被客户压着价还价。” 好在他们后来在我们的指导下痛改前非，调整了整套销售流程和CRM系统。现在的流程能跟着实际情况走了，不会硬把业务员往价格谈判的路上推了。所以说啊，要想彻底解决问题，光靠培训是不够的，必须把公司的底子给改改才行。