山姆在中国已经发展了25年，很多人都把它当成了会员制的典范。最近有一个关于“会员制”的风波，把山姆重新推上了热搜。其实，很多人第一时间想到的就是山姆。25年前，它把仓储会员模式带进了中国；现在，虽然有很多新玩家涌入这个领域，但山姆依然保持着冷静和淡定。别人在模仿货架和加大包装的时候，山姆已经悄悄改变了自己的策略。大家可能觉得山姆一直都是顺风顺水的样子，但事实并非如此。曾经，它和沃尔玛捆绑在一起的时候，遇到了很多困难。大包装、高单价还有选址冷门，样样都不缺。真正让山姆走出困境的不是促销活动，而是一直坚持“会员”二字。 现在，许多同行把仓储店变成了大爷大妈买菜的地方，而山姆却一直坚守着260元的入门费门槛。它把80%的新会员留给了亲友推荐。虽然外部环境变了，但核心没有变。它一直在为那些愿意为品质买单的人服务。 山姆不只是个摆设，更是一个产品实验室。 山姆把大包装切成小块给消费者使用。比如两个人或者三个人组成的小家庭可以买一盒榴莲千层，一周分两顿吃完。这样既方便又不浪费。还有闺蜜聚会的时候带上一袋黄油华夫饼，拍照发朋友圈也很漂亮。通过这种方式降低成本，并且满足消费者的需求和社交属性。 另外还有自有品牌Member’s Mark只占SKU的20%左右却贡献了很多话题和爆款密码。比如榴莲千层、瑞士卷还有鲜肉月饼都是热门产品常年缺货。蛋黄酥、半蒸芝士蛋糕还有黄油华夫饼这些产品靠口碑传播也很受欢迎。 通过自己生产产品省去了谈判环节降低了价格10%到50%利润也增加了10%到30%。社交媒体上“无限回购清单”上经常看到这些产品就是最好的证明。 网红麻薯和烤鸡这些东西来得快去得也快真正留住顾客的是长达两年的研发周期从配方到工艺再到包装还有货架期每一个环节都精益求精消费者不会傻一直被模仿粘贴复制三次之后还是会找原版。 还有商家把仓储会员当成救命稻草只是把小包装换成大包装供应链还是靠供应商提供客群没有变化最后只能尴尬收场市场同质化越严重倒下的就越多真正的护城河就是别人学不会的东西。 从260元到680元涨价却守住初心卖的不是卡片而是为同一批人持续提供惊喜的能力当麻薯和烤鸡浪潮退去留下来的还是愿意为品质体验分享而买单的人仓储会员制只是一个筛选器能穿越周期的永远是那个真正把“会员”二字当回事的企业。