今天咱们就来聊聊谭火锅餐饮连锁有限公司的营销战略分析与实施方案。虽然这份报告已经是2004年的了，但里面讲的那一套连锁餐饮怎么精准定位、怎么竞争、怎么做大做强的法子，放到现在照样管用。这份报告当时的大背景是2003年餐饮业整体增速超过了百分之十，虽然恩格尔系数在下降，但上海这些大城市的人在外头吃饭花的钱却在涨。大家吃饭已经不光是为了填饱肚子，而是要吃得好。基于这点，谭火锅把目标客群锁定在了那些收入不低、讲究吃的人身上，想抓住大家在饮食上追求升级的心思。 报告不光是看宏观数据，还对对手的情况摸得门清。它分析了主要竞争对手为啥能成功，说能管好拳头产品和提高知名度是关键。自己呢，当时就被定位成被动跟风的状态。为了扭转局面，方案给出了三个法子：自己搞创新、多琢磨营销手段、把产品线给拉长了。 在怎么做经营模式这一块上，报告对比了开单店、自主连锁、合作连锁还有特许加盟这几种方式，从需要投多少钱、能不能快速扩张、好不好管理这三个方面琢磨来琢磨去。最后觉得还是开几家直营店做样板比较好，再去搞合作连锁来扩大规模。这种想法既想跑得快点，又得考虑手里的钱不多的现实情况。 为了支撑做决策，报告还特意搞了消费者问卷调查和焦点小组这两种调研办法。问卷里问的东西挺全乎的，服务咋样、东西好不好吃、喜欢啥媒体这些都有。焦点小组呢就是让大家敞开了聊想法，这种定定性再定量的路子在当时已经算挺正规的操作了。 要落地执行就得有一套具体的规矩。报告详细列了怎么管好产品质量、怎么布置店铺设施、怎么理顺服务流程、怎么看店这么几大关键步骤。它还用“香香美”和“小肥羊”失败的例子告诉大家连锁扩张容易出的岔子，比如东西长得太像、品牌管不住、供货断顿等等。 至于具体咋推？方案提了两个新思路：“超市餐饮”和“科学化餐厅”。“超市餐饮”就是让客人自己拿菜价格便宜形式自由，主要是为了让工薪族觉得新奇又划算；“科学化餐厅”就是用透明厨房、电脑点菜这些高科技手段来提升效率和信任感。同时它还觉得得把娱乐跟吃饭结合在一起搞，多推广那种健康的绿色食品。 最后在连锁管理这上面怎么设计制度呢？报告把直营店分全资的、合资的还有加盟店几种情况列了出来，把各自该管采购、财务还是改店面这些职责都说清楚了。特别强调总部和加盟店得像是一个人一样利益绑在一起别光收加盟费。针对加盟店里的矛盾点它也给出了办法：除了核心原材料必须统一配送以外，还允许加盟商根据当地口味买点非核心原料这就叫统一里带着灵活。 总的来说这份方案虽然老早就写出来了但现在看来还挺有前瞻性的。它把怎么定品牌、怎么做调研、选啥模式、咋运营管控还有咋扩张这些事儿都串在一起了形成了一套完整的思路。现在那些还在琢磨怎么把生意做大的餐饮品牌要是能看看这份报告里从战略到执行从总部到门店从统一标准到因地制宜这一整套的办法肯定能学到不少东西呢！