大家好，我是泰康人寿山西太原分公司的王杰。今天我想跟大家分享一下我这几年在泰康银保工作的一些心得体会，给大家讲讲怎么才能在银保业务上把业绩给做上去。现在市场竞争太激烈了，要想突破瓶颈、长期发展，光有想法不行，关键是要把工作给落实到位。我结合自己的一线经验，总结了深耕网点经营的三大法则，给大伙儿听听。 第一条，咱们得坚持渠道为王。银行就是咱们的主阵地，理财经理就是咱们的核心力量。咱得先把合作银行的网点给摸排清楚了，看看哪个银行客户多、产能高、团队强，把精力和资源都集中到重点网点上，别像撒胡椒面那样平均用力。再就是选理财经理得有门道，一类是业绩特别好的老法师，一类是有潜力的年轻人才，咱们得把这两类人都培养起来，把长期合作的梯队给搭好。 跟银行打交道可不能只停留在表面上签单子那层关系上，得建立一种长期的情感纽带。咱得定期上门去跟人家沟通需求、解决问题，让合作变成一种互信共赢的伙伴关系。而且咱们的资源要给重点经理倾斜一些，提供销售工具、案例支持，配合做客户服务，全程帮着签单，用标杆效应把整体产能给带动起来。 第二条，专业致胜很重要。成交说到底就是专业信任的传递。我一直觉得“授人以鱼不如授人以渔”，所以我在培训上做得比较细。培训不光讲产品条款那些死东西，更多的是讲客户需求、销售逻辑、资产配置这些干货。我还会讲泰康产品适合谁买，怎么跟银行理财、基金配合起来做养老和财富传承规划，让理财经理从一个销售员变成一个专业的金融顾问。 培训形式我也很灵活，班后开个夕会讨论一下也好，线上听听微课也行，碰到案例就复盘一下总结经验也行。我还会把客户常问的那些异议整理出来编好话术让大家反复演练。我还会同步把行业政策和公司动态传递给大家，这样大家的专业功底才能越来越厚。 第三条呢，咱们要突出泰康特色打造差异化优势。泰康最厉害的就是“保险 医养”这种全生命周期的服务体系，这在行业里是独一无二的核心竞争力。我在跟客户聊的时候就专门打这个点，打破他们心里那种觉得保险就是存钱理财、不注重服务的固有认知。我重点跟他们说泰康既有保障又有医疗养老这些实实在在的服务价值。特别是针对银行的中高端客户，我会详细给他们讲讲养老社区怎么用、医疗资源怎么对接这些核心权益。 我还得靠泰康稳健经营的形象、专业的资管能力和完善的服务来树立咱们的品牌。咱们不要跟别人搞那种同质化的价格战，要定制那种把保障和服务结合在一起的综合方案来留住客户的心。 银保业务没有捷径可走，只有踏踏实实把这三大法则坚持住才能站稳脚跟。正好赶上泰康三十周年庆了，以后我还会带着大家继续坚守初心、一块儿发力深耕下去，咱们一起把泰康银保高质量发展的新辉煌给开创出来！