咱们都在卖钢桶，为啥像格瑞夫、毛瑟、舒驰这种国际大牌都爱提“包装解决方案”？前些日子我翻了不少国内外的资料，心里头越琢磨越不对劲。到底是咋回事？现在把我的想法掏出来给大伙念叨念叨。拿毛瑟来举个例子，他们说是这么说的：核心就是给全球客户弄高质量的解决方案，让你挑挑拣拣，把你的真实需求都给琢磨透了。设计还得考虑重复用、能回收，少用点新材料，多攒点旧料，让产品的寿命长得像根葱。再去搜百度看看：原来所谓的包装解决方案，说白了就是一种营销理念和供应链管理混在一起的服务模式。商家给客户把包装材料挑了、设计图画了、东西造了、货发了、仓库管了，这一整套流程都包圆了，为的就是把总成本压下来，让包装的效率提上去。 看着这一大堆术语，我是真有点晕。咱别整那些文绉绉的词儿，用大白话来讲就好懂了。卖桶的用户来买桶，你一问“要啥桶？”，他回一句“我要1毫米厚的闭口镀锌桶”，你直接报价“一个100元”，这就是最普通的买卖。换成卖包装解决方案的架势就不一样了。还是刚才那个例子，用户要是说“我装化妆白油，出口船运到美国”，你就得跟他说“那就用这种高清洁1.0mm厚冷轧板闭口烤漆钢桶”，这才叫在卖解决方案。这下你心里大概有底了吧？咱们接着往下唠。 用户买你的东西到底图啥？或者说为啥非要买你家的？这个问题问出来你可能觉得奇怪：不就是因为咱的产品质量过硬、性价比高嘛！咱们大部分钢桶企业的想法估计都差不多。但要是往底层逻辑去抠抠就不是这么回事了。以前有个美国人搞明白了，真正的道理是：大家不是在买东西，而是在买一个能帮他完成任务、实现进步的解决方案。 道理很简单：企业搞创新从来都不是先把技术研究透了才动手的，而是从人想完成的任务下手的。飞机是因为有了飞行的需求才发明出来的先进引擎，而不是有了引擎才有了飞机。任务和想法才是驱动新产品诞生的根本动力！钢桶也是因为要装汽油才被发明出来的嘛。 再看一个例子：假设你卖的是电钻。用户想要墙上有个洞？其实人家真正想干的是把画像挂在墙上。光要个洞可不是他们的终极目的。这时候要是站在任务的角度来看问题就全变了。 如果仅仅是为了挂画像，你的竞争对手可不一定是电钻厂了，搞不好是胶水、挂钩或者魔术贴这些东西。这时候你就会发现原来以为的表面问题压根不是那样的。如果继续往下追问：“你为啥要挂画像？”答案或许是“为了让房间看着好看”。那这事儿可就复杂多了：想要房间好看不光是挂画这一个路子，投影、电子相框都行得通啊！用户的需求其实一直没变过。 所以说真正的竞争压根不在产品之间打打杀杀，而是在“怎么把任务给干漂亮”上较劲。这让我想起了一句话：打败自己的往往不是同行，可能是跨行的对手。卡片相机、MP3播放器、录像机这些玩意儿可都是被智能手机给“灭”了的呀！用任务的话说就是智能手机能让人出门更方便，不用扛着一堆设备到处跑。 这两种观点其实都有相通的地方！想让自家产品立于不败之地千万别死盯着同行看，不然脑子就容易变死胡同。一定要把用户的任务需求装在心里头。一个产品无非就是要解决三个方向的问题：功能、情感还有社会！只要能把这三个方向里的一个给搞定了就有活路；要是把三个都给办好了那可就不得了了。苹果智能手机的横空出世正是这三个方向都没落下的结果。 站在卖钢桶的立场上你就是个卖桶的；站在帮用户选最好包装的位置上你就是个卖方案的家伙。为啥有些卖桶的老是出质量问题赔得底掉？因为你光卖桶没考虑过用户的真需求啊！而有些卖方案的很少出事就是因为他们懂用户心。有时候用户不图最便宜的，他们要的是最合适的那个。 现在你懂了为啥你在卖桶人家却在卖“包装解决方案”了吗？记得十年前我写了本《钢桶包装用户手册》，好多人都不理解有啥用。现在换我来问你：这书到底有啥用？