我发现个挺有意思的事儿，咱们都在卖钢桶，格瑞夫、毛瑟、舒驰这些国际大公司，他们不卖钢桶，卖的是“包装解决方案”。我就琢磨着，这到底是咋回事呢？ 我最近翻了翻国内外的资料，发现这事儿其实挺复杂。美国有个专家说过，“用户不是买产品，是买解决问题的方案。” 你想想看，以前咱们卖桶，顾客进来问要什么桶，你直接给他报价就行，“一个100元”，这就完事了。但人家卖解决方案的做法不一样，他们会问得很细：“您装啥？出口还是内销？用什么运？” 顾客说要装化妆白油，出口去美国用船运，你就能给他推荐高清洁的闭口烤漆钢桶。这就是区别了。 说到底，客户买东西是为了解决问题。咱们老觉得客户是因为产品质量好才买，但其实客户心里想的根本不是这事儿。举个例子，你卖电钻，客户其实不是想要个电钻，他是想在墙上挂张画。那你给客户提供解决方案，就不仅仅是卖电钻了。你还可以提供胶水、挂钩、魔术贴之类的产品。客户的需求是挂画，让房间好看一点，你要是能满足这个需求，竞争优势就大了。 还有个例子是手机，卡片相机、MP3播放器这些被智能手机给打败了。原因就在于智能手机不仅能打电话、拍照、听歌，还能解决更多生活上的问题。 所以啊，做企业不能光盯着同行看，得把眼光放长远点。咱们要从“任务完成方式”这个角度去思考问题。 用户买咱们的产品有三个原因：功能需求、情感需求和社会需求。如果能满足这三个中的任何一个就有竞争力；如果都满足了，那就了不起了。 现在再回头看咱们卖钢桶的事儿就明白多了。那些只卖钢桶的公司总是出质量问题，原因就是没考虑客户的真实需求；而那些卖解决方案的公司很少出问题，因为他们知道客户要什么最优的方案。 有时候客户要的不是最便宜的东西，而是最合适的东西。所以别光顾着盯着同行比价格了，得把心思放在怎么帮客户解决问题上才行。 这就好比十年前我写《钢桶包装用户手册》，很多人都不理解有啥用。现在我也想问你一句：《钢桶包装用户手册》到底有啥用？