要讲一个在1998年那个手机还没普及的年代里发生的传奇故事。这事儿主要讲的是怎么把一条进货18元的裤子，以50元的标价卖出去，而且还能净赚52元。最终这场生意让一个叫袁老师的人把0元拿到手的5000台传呼机变成了26万的净利润。 当时传呼机特别火，就像现在的苹果手机一样抢手。袁老师本来是卖裤子的，后来看上了这种“会叫的手机”。他找到当时市场份额第二的传呼台负责人，给了对方一个条件：他能带来5000个新用户，把这一年的360元台费给对方分200元。传呼台一听觉得划算，当场就答应了。 这样袁老师就顺利拿到了5000台传呼机，还没花一分钱。接着他又跑到厂家那边去压价，把机器价格压到180元一台。为了让厂家放心发货，他还立下了军令状：如果15天内卖不完这5000台机器，就由他自己全买走。厂家看到有人愿意当“冤大头”垫资把货背走，自然也愿意配合派驻人员带货进店。 拿到货后袁老师在店门口挂出横幅：“50元买一送一，高档牛仔裤+860元BP机”。消息传开后顾客们半信半疑地来试机、拿货，没想到试完就变成了免费的宣传员。没几天工夫5000台机器就被抢光了。 每卖出一条裤子能赚32元的差价（售价50元减去进价18元），再加上送出去一台BP机能从传呼台拿到200元返佣（360元台费减去厂家出的180元进货价）。这两项一加起来就是32+20=52元的利润。这条裤子通过两条路同时赚钱：一是卖裤子本身赚差价，二是通过送传呼机赚返佣。 这次合作让很多人都有好处：传呼台拉到了新用户收台费；厂家机器全卖完了拿回了钱；消费者花50块钱买了裤子还送了台BP机；袁老师一天净赚26万。最倒霉的可能就是那些没抢到名额的人。 这个故事其实就是在用政策设计来杠杆化利润。不管生意多复杂，只要政策设计得当就能让渠道主动掏钱、顾客心甘情愿消费。关键在于谁先把政策想明白了。 这告诉我们“利润大于售价”不是神话而是一种游戏规则。只要设计出让多方都受益的模式就能长久发展。资源不一样可以换思路来复制做法但千万别照搬数字。世界在变化持续学习才是硬道理。当大家都想着先赚钱再卖产品的时候你就已经用先送产品再卖服务的方式把市场抢过来了。 故事讲完了真正的学习才刚刚开始——下一笔让利润大于售价的生意就等着你去设计政策了。